Vale a pena empreender em marketing multinível?

“Quer melhorar de vida?”

Já deve ter acontecido com você. Um conhecido ou conhecida te convida a participar de um evento misterioso, mas não passa grandes detalhes. No dia e hora marcados, você aparece e assiste à um discurso comercial (selling pitch) digno de Oscar.

Nele, vendedores categoria “diamante, ruby ou top” apresentam histórias inacreditáveis sobre como venceram desafios pessoais e hoje dirigem carros importados, além de conhecerem o mundo graças aos prêmios que receberam. Tudo isso, acrescentam, foi possível após se tornarem representantes ou distribuidores da Hinode, Herbalife ou Jeunesse.

“Não vamos te vender esse produto”

Há alguns anos, eu passei por isso. Um amigo me convidou à participar de um evento misterioso. Compareci, desconfiado sobre o que encontraria. No local, fui bombardeado sobre como sería bem sucedido financeiramente se comprásse o produto. Começar era fácil, bastava fazer um pedido mínimo de cerca de R$4mil na época. Como eu estava no evento para satisfazer minha curiosidade e aprender – afinal, sou professor de empreendedorismo – , a oferta não me interessou (confesso que até hoje quero o sonho que eles venderam).

Na ocasião, perguntei à um dos “vendedores gold” sobre quem poderia me vender uma pequena quantidade de produtos, para consumo pessoal. A resposta dele foi “não vamos te vender, ninguém aqui vai te vender.” Achei a resposta um pouco estranha. Que empresa é essa onde um consumidor não pode comprar R$100 em produtos? Como ela se sustenta?, foram algumas das perguntas que me fiz na hora.

Mais análise, menos emoção

Durante a fase de análise de oportunidades de um negócio, é importante que sejam utilizadas premissas para apoiar desições. Premissas são indicadores  – com base em informações disponíveis ou criadas – que ajudam na organização de ideias. Por exemplo, para ganhar R$10 mil, é preciso vender 100 produtos a R$100 cada. Nesse caso, foram apresentadas 3 premissas: o faturamento total, a quantidade de produtos vendidos e o preço do produto.

Considere a empresa de marketing multinivel que você está pensando em se associar. Como eles fazem a maior parte da receita? Em eventos de lançamento onde é preciso juntar 100 pessoas para que 30 se interessem e 10 entrem no negócio? Ou o modelo de negócios é focado em vendas ao consumidor final, onde são necessárias centenas de visitas por semana?

São dois modelos diferentes. Em um, o negócio “gira” pois muitas pessoas compram de uma vez um volume alto. No outro, as vendas têm um ticket médio menor, pois são os consumidores finais que compram. Em outras palavras, um modelo é o de vendas via “evento,” enquanto o outro é mais tradicional (de porta em porta ou por meio de um ponto de venda).

Como decidir?

Independente dos motivos que o(a) levam a empreender um novo negócio, recomenda-se começar com uma pesquisa. Veja se o negócio está listado no site da Associação Brasileira das Empresas de Vendas Diretas, participe de eventos das empresas que você está avaliando representar e converse com vendedores. Não apenas os “diamante, ruby ou top” –, mas aqueles que entraram recentemente no negócio e aqueles que saíram. Enfim, faça a lição de casa com o objetivo de comparar oportunidades de negócio.

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Voltando ao evento que participei... muitos dos presentes estavam passando por dificuldades financeiras. Alguns mais do que outros. Percebi que o que estava sendo vendido no dia não eram produtos, mas uma “solução para problemas pessoais.”

Frequentemente ouvimos as pessoas falarem que “esse ou aquele setor dá muito dinheiro” ou “fulano está ganhando bem vendendo isso...” A realidade é que existem pessoas ganhando e perdendo dinheiro em todos os setores da economia. Seja crítico(a) quando alguém tentar lhe “empurrar” uma solução fácil para uma situação complexa.

Por outro lado, existem empresas sérias que trabalham no formato mono ou multinível. Faço um convite para você iniciar a procura por esse tipo de empresa. Não espere as oportunidades chegarem até você.

THIAGO DE CARVALHO é mestre em ensino de negócios pela Universidade de Nova York, professor do Insper e idealizador da Metodologia QEMP.